Có vô vàn cách đặt câu hỏi trong các cuộc hội thoại giao tiếp. Mỗi người lại chọn cho mình một loại riêng để sử dụng. Tuy nhiên, để buổi huấn luyện đạt được kết quả cao nhất, mỗi người nên chọn lọc những câu hỏi phù hợp, và tránh 4 loại câu hỏi sau đây:
1. Câu hỏi đóng
Câu hỏi đóng là những câu hỏi có xu hướng dẫn đến câu trả lời “có” hoặc “không” hoặc câu trả lời chỉ có một từ. Nếu bạn hỏi hàng loạt những câu như vậy sẽ gợi ra rất ít từ khách hàng và quan trọng hơn là thất bại trong việc kích thích suy nghĩ của họ hoặc giúp họ nhìn thấy những sự lựa chọn để tiến lên.
Ví dụ: “Bạn sẽ tập thể dục trong tuần tới chứ?” thể hiện sự lựa chọn “có” hoặc “không” nhưng không cỗ vũ khách hàng quan tâm đến hành động gì mà họ muốn thực hiện.
Hỏi câu hỏi đóng cũng tạo cơ hội cho khách hàng giấu đi sự thật của họ.
Ví dụ: như câu hỏi ở trên theo tự nhiên họ sẽ trả lời “có”. Tuy nhiên nếu HLV hỏi “ Trên thang điểm 1-10 bạn cam kết như thế nào để thực hiện tuần tới?” HLV sẽ gợi mở cho khách hàng quan tâm đến câu hỏi sâu hơn và trả lời thực hơn.
Tuy nhiên trong các bước huấn luyện, có những lúc câu hỏi đóng phát huy tác dụng. Đó là lúc chúng ta cần sự xác nhận của khách hàng. Ví dụ trong bước đạt sự đồng thuận về mục tiêu: “Vậy đạt được thu nhập 60tr/ 3 tháng tới có phải là mục tiêu em muốn đạt được trong buổi này không?”
2. Câu hỏi dẫn dắtCâu hỏi dẫn dắt là những câu có ngụ ý để câu trả lời trong câu hỏi, hay nói cách khác là “để câu trả lời vào miệng khách hàng”. Như vậy với loại câu hỏi này bạn đã vi phạm nguyên tắc KHÔNG PHÁN XÉT trong huấn luyện, đưa ý kiến cá nhân của mình vào các câu hỏi, định hướng cho khách hàng câu trả lời.
Ví dụ: “Sao bạn không thử tập yoga để giảm cân?”. Trong câu ví dụ, rõ ràng là có thêm một số ý định vào suy nghĩ của khách hàng trong mục tiêu muốn giảm cân.
3. Câu hỏi phức tạp
Câu hỏi ghép hay phức tạp là trong một câu hỏi có chứa nhiều vế câu, nhiều cụm chủ vị hay bao gồm nhiều hơn 1 câu hỏi.
Ví dụ: “Chuyện gì đã xảy ra và Khi nào và Bạn cảm thấy như thế nào?”
Cho phép khách hàng thời gian để họ suy nghĩ về từng câu, đây là điều quan trọng vì HLV cho họ hoàn toàn khám phá suy nghĩ và cảm xúc của họ. Hỏi hơn 1 câu hỏi trong một câu dẫn đến sự mất tập trung và hoang mang vì khách hàng phải cố gắng nhớ HLV đã hỏi gì , chứ họ không thật sự tập trung vào bản thân mình. Thay vì để khách hàng dành thời gian suy nghĩ về câu hỏi, hãy để khoảng thời gian đó cho họ tìm kiếm câu trả lời.
4. Câu hỏi tại sao
Câu hỏi tại sao cũng nên hạn chế sử dụng. Nó chỉ thật sự hiệu quả khi hỏi về động lực hành động của khách hàng. Chúng ta có thể thay câu hỏi “Why-tại sao” bằng câu hỏi “What – điều gì”.
Ví dụ: Thay vì hỏi “Tại sao bạn chọn hướng hành động đó?” (Nghe như người HLV đang phê bình khách hàng), Coach nên hỏi “Điều gì dẫn đến bạn hành động theo hướng đó?” một sự tinh tế nhưng có sự khác biệt lớn có thể tác động tuyệt vời đến khách hàng của bạn.
Đặt câu hỏi tuy không khó, nhưng nó đòi hỏi sự tinh tế và óc phân tích, quan sát cao, để có thể đặt được những câu hỏi đúng và “trúng”, cần phải trải qua quá trình thực hành, rèn luyện nghiêm túc của mỗi HLV. Nếu bạn cần những hướng dẫn hay kinh nghiệm về kỹ năng này thì có thể inbox để Công hướng dẫn Coaching hiệu quả nhé!
